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企业礼品定制市场实战经验分享

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发表时间:2020-03-11 11:29

一直以来,如何拓展礼品品类市场、快速获取有效客户等问题始终都困扰着新加入的经销商伙伴们,在实际做市场的过程中,大家都会遇到获客难、订单小、复购频率低的难题。礼品品类获客的方法有哪些?

一、掌握秘诀,才能顺势而为

礼品市场的需求,大致可以分为两个时间段的需求:

上半年的时候,企业对服装的需求更多。因为上半年,企业的业绩压力小一些,大部分企业在上半年常常会举办一些聚会、团建之类的活动,通过这些活动凝聚公司员工,展现公司的企业文化。

而企业团建自然需要采购服装,还有其他的配饰,比如防蚊手环、帽子等,上半年都是很大的机会,把握好了,订单自然不会少。

下半年的话,企业一般会开始业绩的冲刺阶段,像一些平常的商务往来和大型的活动大都是放在下半年,下半年也有几个大的节日,而像这种大型活动和节日馈赠,企业自然就需要采购礼品了。

而关于礼品的采购,一般我们会把它分为两种:

第一,商务礼品

第二,营销礼品

商务礼品,往往是指企业与企业互相之间的来往拜访所需要的礼品,他们往往很难确定一个固定的价格,但主要在100-500元区间,分为销售必备的随手礼、会议伴手礼,会展伴手礼等几个品类。

而营销礼品,一般是用于企业营销的工具,常见的需求对象是需要推销自己产品的企业,直接使用者是企业的地推、网推销售团队,主要用作引流客户,获取客资,所以这类订单往往对量的需求特别大,但价格很低。

二、礼品行业主推款到底如何选?

了解了礼品行业的特征之后,我们才能在正确的时间段为客户提供所需的产品,那么到底应该如何选择自己的主推产品、客户更多采购哪些礼品呢?

我从我的订单中总结出了以下几点经验,希望能够对定制链其他的经销商伙伴有所启发。

1.总结前期订单经验,分析客户需求;

之前的订单其实是对于经销商伙伴们最好的资料,因为通过这些可以了解你的客户的实际情况。但是很多经销商朋友才刚加入,还没有像我这样积累下很多客户,也就无法从自己的订单里总结出相关的经验。

所以我把我的客户经常采购的产品和大家分享一下:

客户需求比较多的商务礼品主要有笔记本套装、保温杯套装、电子产品等,这些产品往往体积不大,但都是生活上的必备品。

一般我会建议我的客户选择在礼品上印制公司的logo,用作品牌形象宣传;而且要注意的是,作为伴手礼的商务礼品一定要小巧精致,比如加湿器、小家电、茶具之类的,这些礼品便于携带,也方便客户用作商务;

2.把握客户痛点,建立关系;

前面也说到了,营销礼品更多用于引流、促销,所以这类客户的订单特点就是客单价低,订单量大。

以医疗类型的企业为例,销售团队往往利用低价的产品来获客,然后推销自己的产品,也就是采取“绑定销售”的办法,利用小礼品来获客;

所以想要和这类客户合作的话,经销商伙伴就要明白,我们不能想着通过这类订单一次性赚多少钱,而是要在你能接受的范围内,把产品的价格压得越低越好。

因为这类对礼品需求量大的客户,选择合作供应商的时候肯定是优先考虑价格,只要你的价格有优势,之后你就可以一直从这类客户这里获取源源不断的订单了。

一定要明白:有了客户之后,才会有订单!

三、目标客户的选定及获客技巧

获客无论什么时候,都是经销商伙伴的难题。我建议从身边熟悉的行业入手,分析自己拥有的人脉,善用身边的资源。

从熟悉的朋友开始做起,慢慢由点及面,由小变大,积累客户。

另外,也可以通过以下两个方法,找到其他的意向客户。

1.线下大量陌拜,获取企业人员联系方式;

很多人觉得陌拜没用,但其实对于新加入的伙伴来说,陌拜是最好获得意向客户的方法。

我在做市场的时候,一开始就招聘了大量销售人员,让他们分批线下陌拜不同的企业,然后获取了大量企业人员的联系方式。

因为有了这些联系方式,然后我才能够从中找到意向客户,建立关系,最后成交订单。

所以说,从一开始最重要的就是积累自己的客户,量变才能引起质变,先建立了关系,才有可能慢慢熟悉,最后才是发掘客户的需求。

2.入驻企业供应商库,成为他们的专属供应商;

很多管理流程比较规范的上市公司,都会有自己的供应商库,而且一般他们的采购都只会在库中选择合适供应商公司。

所以如果没有成为这类企业的库内供应商,有时候就算知道他们有订单,也接不到,只能干着急!

那么到底应该如何入驻企业的供应商库,成为他们的合作伙伴呢?

一般的企业会在官网上公布企业的采购或者综合部门的联系方式,可以直接打电话或者加微信咨询,负责人就会直接告诉你入驻方式,按照企业的入驻流程完成入驻即可。

成为企业的库内供应商后,一定要经常留意网站的采购信息,积极报名项目。

四、成交技巧与客户关系维护

说到成交技巧,那就要说找到关键人物的重要性了。

很多经销商伙伴其实身边不缺咨询订单的人,但是往往到了最后要确定合作的时候,才发现咨询的人并不能真正做主,而决策者最后往往只会选择自己熟悉的公司,然后经销商伙伴们前期的时间精力都只能付诸流水。

所以,做市场的时候,我们一定要知道关键人物是谁,找到他,与之建立关系。

以互联网公司为例,大部分互联网公司的采购是由行政部门负责的,普通采购对供应商的管理都不是很严,所以我们只要找到关键人物——行政部主管,和他把关系混熟,这样他们有需求的时候,就可以直接通过我们下单实现成交了。

这时候有人问了,我们怎么样才能找到行政主管,然后拿到他们的联系方式?

公司前台是很好的一个突破口。经销商伙伴去企业陌拜的时候,往往会忽视前台工作人员的特殊性。

但其实前台才是一个企业的“万事通”,通过她们,我们可以很轻松拿到公司大部分人的联系方式。因此,去企业陌拜的时候,经销商伙伴们可以提前准备一些小礼品,和前台小姐姐把关系处好,就能用比较低的成本拿到采购主管的联系方式。

拿到关键人物的联系方式后,一定要保持沟通、多交流,点赞朋友圈、评论互动,聊与兴趣相关的话题、约吃饭、送些家里的特产等方式,都是让客户熟悉自己的常见方法。

始终牢记三个原则:

第一,先合作,后赚钱

第二,订单不成也能做朋友

第三,客户都是上帝,服务很重要

无论是哪个客户,和我们第一次合作的时候,一定要拿出最有优势的产品来主推。因为只有先成交一单之后才会有后续的订单, 前期我们可以不赚钱,但是也不要选择去亏本做订单,客户量起来了之后,再去追求利润!

就算客户最后没有和我们合作,也要保持联系,维持稳定的关系。即使这次没有合作,以后迟早会有合作的时候。

人脉越广,你就会发现,做订单越来越简单,目标客户也越来越多!

五、服务到底有多重要?

做市场的朋友,都会明白服务的重要性。

为什么客户要选择你?其实很简单也很关键的一个原因,就是因为你能替他省事!

所以我们要做的,就是满足客户一切能满足的要求,帮客户节省思考时间,替客户省心,客户才会对你放心。

客户有需求时,一定要主动出击,及时约见。

1.拜访客户前,做好充足的准备;

可以说,第二次拜访客户是订单是否能成交的关键。

而第二次拜访是你加深客户对你公司印象最好的时机,因此去之前一定是要做充足的准备。

准备好材料,才能够和客户详细地讲解我们的产品和我们以往的订单案例,让客户认可我们的实力,加深客户对公司的印象。

2.确认订单合作之后,一定要把客户服务好;

及时回复消息,详细介绍产品细节,预计什么时候到货,产品工艺优势如何,预计什么时候可以到……所有环节都一定要帮客户考虑周到,帮客户节省思考时间,提前做好万全的准备!

只有这样,客户才会认可你的实力,下次有订单时,才可能优先考虑你!

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